Mijozning ehtiyojlarini qanday aniqlash va ko‘proq sotish mumkin?
Mijozning ehtiyojlarini qanday aniqlash va ko‘proq sotish mumkin?
Mijozning ehtiyojlarini aniqlash qobiliyati - muvaffaqiyatli savdoning kalitidir. Axir, insonga aynan nima kerakligini tushunib olgandan keyingina u rad eta olmaydigan qarorni taklif qilish mumkin. Ehtiyojlarni aniqlashga e’tibor qaratadigan kompaniyalar o‘z savdolarini ko‘paytiradi va mijozlar bilan munosabatlarni mustahkamlaydi. Mijozning ehtiyojlarini qanday aniqlash va bitimni samarali yopishni ko‘rib chiqamiz.
Nima uchun mijozning ehtiyojlarini tushunish muhim?
Mijozning ehtiyojlari uning sotib olish haqidagi qarorining asosidir. Mijozga nima kerakligini bilgan holda, siz:
Muvaffaqiyatli bitim tuzish imkoniyatini oshirasiz.
E’tirozlar ehtimolini pasaytirasiz.
Takroriy sotuvlarga olib keladigan ishonchli munosabatlarni shakllantirayapsiz.
O‘rtacha chekni oshirib, tegishli mahsulot yoki xizmatlarni taklif qilasiz.
Mijozning ehtiyojlarini qanday aniqlash mumkin?
1. To‘g‘ri savollar bering
Yaxshi savollar mijoz qanday vazifalar yoki muammolarga duch kelayotganini tushunishga yordam beradi. Ular uch turga bo‘linadi:
Ochiq savollar.
Batafsil ma’lumot olish imkonini beradi.
Misol: "Mahsulotimiz yordamida qanday masalalarni yechmoqchisiz?"
Yopiq savollar.
Aniq detallarni aniqlashga yordam beradi.
Misol: "Sizga yetkazib berish bir kunda bo‘lishi muhimmi?"
Provokatsion savollar.
Mijozga yashirin muammolar yoki boy berilgan imkoniyatlarni ko‘rsatadi.
Misol: "Hozir bu masalani qanday hal qilasiz? Hozirgi natija sizni qoniqtiradimi?"
2. Mijozni faol tinglang
Faol tinglash - bu mijoz gapirayotganda shunchaki sukut saqlash emas. Bu uni eshitayotganingizni va tushunganingizni ko‘rsatish qobiliyatidir.
Maslahatlar:
Mijozning gaplarini tafsilotlarga aniqlik kiritish uchun o‘zgartiring.
Og‘zaki bo‘lmagan signallardan foydalaning (bosh irg‘ash, ko‘z bilan aloqa qilish).
Noaniq bo‘lishi mumkin bo‘lgan nuqtalarni aniqlang.
3. Mijozning "og‘rig‘ini" aniqlang
Mijozlar ko‘pincha mahsulot ularning muammosini hal qilishini tushunganlarida sotib oladilar. Ular nimalarga duch kelayotganini bilib oling va mahsulotingiz yoki xizmatingiz qanday yordam berayotganini ko‘rsating.
Misol:
Mijoz: "Xodimlarimiz kundalik ishlarga juda ko‘p vaqt sarflaydi." Siz: "Bizning avtomatlashtirish tizimimiz bilan siz vazifalarni bajarish vaqtini 50% ga qisqartirishingiz mumkin."
4. Mijozni oldindan o‘rganing
Uchrashuv yoki qo‘ng‘iroqdan oldin mijoz haqida ma’lumot to‘plang. Bu quyidagicha bo‘lishi mumkin:
CRM tizimidan olingan ma’lumotlar (xaridlar tarixi, murojaatlar).
Mijoz kompaniyasi haqida ma’lumot (agar bu B2B bo‘lsa).
Ochiq manbalardan olingan ma’lumotlar: ijtimoiy tarmoqlar, mijoz sayti.
5. Mijoz uchun nima muhimligini aniqlang
Hamma mijozlar ham eng arzon yechimni izlamaydi. Kimdir uchun yetkazib berish muddati, boshqalar uchun mahsulot sifati muhim, uchinchilari esa servisga e’tibor berishadi. Mijozingiz uchun qaysi mezonlar ustuvorligini bilib oling.
Aniqlangan ehtiyojlardan savdo hajmini oshirish uchun qanday foydalanish mumkin?
1. Individual yechimlarni taklif qiling
Mahsulotingiz aynan mijoz so‘rovlariga javob berishini ko‘rsating. Standart variantlarni taklif qilishning hojati yo‘q - taklifingizni uning ehtiyojlariga moslashtiring.
2. E’tirozlar bilan ehtiyojlar orqali ishlash
Agar mijoz shubha qilsa, uning muammolarini hal qilishni eslatib qo‘ying.
Misol:
E’tiroz: "Bu juda qimmat." Javob: "Tushunaman, lekin keling, bu qaror bilan qancha vaqtni tejashingiz mumkinligiga qaytaylik."
3. Kross-sotish
Qo‘shimcha ehtiyojlarni aniqlab, tegishli tovar yoki xizmatlarni taklif qiling.
Misol: mijoz smartfon sotib oladi, siz esa g‘ilof yoki himoya oynasini taklif qilasiz.
Qanday qilib Avar Sales mijozlarning ehtiyojlarini aniqlashga yordam beradi?
Biz sotuvni tizimlashtirish, menejerlarni o‘qitish va samarali bo‘limlarni qurishga ixtisoslashganmiz.
Nima taklif qilamiz:
Xodimlarni mijoz ehtiyojlarini aniqlash texnikasiga o‘qitish.
Mijoz so‘rovlarini tushunishga yordam beradigan skriptlar va savollarni ishlab chiqish.
Mijozlar va ularning xatti-harakatlari haqidagi ma’lumotlarni tahlil qilish uchun CRM tizimlarini joriy etish.
Savdo jarayonini mijozning individual ehtiyojlariga e’tibor qaratadigan qilib sozlash.
Biz bilan ishlash orqali B2B va B2C segmentidagi kompaniyalar nafaqat mijozlarini yaxshiroq tushunadilar, balki konversiya va o‘rtacha chekni ham oshiradilar.
Xulosa
Mijozning ehtiyojlarini tushunish - muvaffaqiyatli savdoning asosi. Xaridoringizni qanchalik yaxshi tushunsangiz, unga u haqiqatan xohlagan narsani taklif qilish shunchalik oson bo‘ladi. Bu yondashuvdan ko‘proq sotish, uzoq muddatli munosabatlar o‘rnatish va biznesingiz mavqeini mustahkamlash uchun foydalaning.
Ehtiyojlarni tahlil qilishni bugunoq boshlang va natijalar sizni kutishga majbur qilmaydi!