Полезный блог Avar RU

Структура отдела продаж для B2B и B2C: в чем отличие?

2025-10-22 13:34

Чем отличаются B2B и B2C продажи?

  • B2B: длинный цикл сделки, несколько лиц, принимающих решение, акцент на цифрах и выгоде.
  • B2C: быстрые решения, эмоции, желание здесь и сейчас.
Эти различия определяют, как должен быть устроен отдел продаж.

Структура отдела продаж в B2B

В B2B-продажах важна системность и персональный подход.
Основные роли:
  • Лидоруб (Lead Generator). Находит холодных клиентов, инициирует контакт.
  • Хантер. Проводит встречи, презентует продукт, закрывает сделки.
  • Фермер (Account Manager). Ведёт клиента после первой сделки, увеличивает LTV.
  • Руководитель отдела продаж (РОП). Контролирует выполнение KPI, обучает команду.
Особенности:
  • CRM обязательна.
  • Скрипты заточены под аргументацию и цифры.
  • Отчётность более детализирована.
  • Основной KPI: сумма контрактов и LTV.

Структура отдела продаж в B2C

В B2C продажи должны быть быстрыми и массовыми.
Основные роли:
  • Менеджеры по продажам. Принимают звонки, консультируют в магазине или по телефону.
  • Call-операторы. Обрабатывают входящие заявки.
  • РОП. Следит за скоростью обработки лидов и конверсией.
Особенности:
  • Скорость важнее глубины.
  • Скрипты — короткие и эмоциональные.
  • CRM используется для контроля заявок и статистики.
  • Основной KPI: количество продаж и средний чек.

Сравнение B2B и B2C структур

Ошибки, которые часто делают компании

  • Строят отдел B2C по B2B-модели (слишком сложно, клиенты уходят).
  • Применяют B2C подход к B2B-продажам (поверхностные аргументы).
  • Нет разделения ролей, один менеджер делает всё.
  • Собственник не понимает, какие метрики важны именно для его сегмента.

Пример из практики

Компания из сферы медицины пыталась продавать оборудование (B2B) силами обычных менеджеров по B2C.
Результат — сделки закрывались по 3–4 месяца или срывались. После перестройки структуры (хантеры + фермеры) продажи выросли на 35% за квартал.

Почему стоит выстраивать структуру с экспертами

Ошибки в структуре отдела продаж могут стоить бизнесу миллионов.
Avar Sales помогает компаниям в Узбекистане правильно разделять B2B и B2C процессы, внедрять CRM и обучать команду под специфику рынка.

Заключение

Структура отдела продаж должна соответствовать сегменту.
B2B и B2C — это два разных мира, и только правильно выстроенная команда обеспечит рост.
📌 Хотите понять, как именно должна быть устроена структура вашего отдела продаж?
Оставьте заявку на консультацию Avar Sales — мы предложим решение под вашу компанию.