Чем отличаются B2B и B2C продажи?
- B2B: длинный цикл сделки, несколько лиц, принимающих решение, акцент на цифрах и выгоде.
- B2C: быстрые решения, эмоции, желание здесь и сейчас.
Эти различия определяют, как должен быть устроен отдел продаж.
Структура отдела продаж в B2B
В B2B-продажах важна системность и персональный подход.
Основные роли:
- Лидоруб (Lead Generator). Находит холодных клиентов, инициирует контакт.
- Хантер. Проводит встречи, презентует продукт, закрывает сделки.
- Фермер (Account Manager). Ведёт клиента после первой сделки, увеличивает LTV.
- Руководитель отдела продаж (РОП). Контролирует выполнение KPI, обучает команду.
Особенности:
- CRM обязательна.
- Скрипты заточены под аргументацию и цифры.
- Отчётность более детализирована.
- Основной KPI: сумма контрактов и LTV.
Структура отдела продаж в B2C
В B2C продажи должны быть быстрыми и массовыми.
Основные роли:
- Менеджеры по продажам. Принимают звонки, консультируют в магазине или по телефону.
- Call-операторы. Обрабатывают входящие заявки.
- РОП. Следит за скоростью обработки лидов и конверсией.
Особенности:
- Скорость важнее глубины.
- Скрипты — короткие и эмоциональные.
- CRM используется для контроля заявок и статистики.
- Основной KPI: количество продаж и средний чек.
Сравнение B2B и B2C структур
Ошибки, которые часто делают компании
- Строят отдел B2C по B2B-модели (слишком сложно, клиенты уходят).
- Применяют B2C подход к B2B-продажам (поверхностные аргументы).
- Нет разделения ролей, один менеджер делает всё.
- Собственник не понимает, какие метрики важны именно для его сегмента.
Пример из практики
Компания из сферы медицины пыталась продавать оборудование (B2B) силами обычных менеджеров по B2C.
Результат — сделки закрывались по 3–4 месяца или срывались. После перестройки структуры (хантеры + фермеры) продажи выросли на 35% за квартал.
Почему стоит выстраивать структуру с экспертами
Ошибки в структуре отдела продаж могут стоить бизнесу миллионов.
Avar Sales помогает компаниям в Узбекистане правильно разделять B2B и B2C процессы, внедрять CRM и обучать команду под специфику рынка.
Заключение
Структура отдела продаж должна соответствовать сегменту.
B2B и B2C — это два разных мира, и только правильно выстроенная команда обеспечит рост.
📌 Хотите понять, как именно должна быть устроена структура вашего отдела продаж?
Оставьте заявку на консультацию Avar Sales — мы предложим решение под вашу компанию.